Exitを考えている。
M&Aで会社を売却するか。 IPOを目指すか。
いずれにしても、成功させたい。
でも、Exitがうまくいく経営者と、 そうでない経営者がいる。
何が違うのか。
200件以上のM&A・IPO支援を行ってきました。 Exit成功経営者を、たくさん見てきました。
そこには、共通の「思考パターン」がありました。
Exit成功経営者の思考パターン。 大きく3つあります。
1. 「売りたいときに売る」ではなく 「売れるときに売る」
2. 「高く売る」ではなく 「良い相手に売る」
3. 「Exit後」を考えて 「Exit前」を設計する
この3つを持っている経営者は、 Exitがうまくいく確率が高い。
逆に、これがない経営者は、 苦労することが多かったです。
- パターン①：売れるときに売る思考
- パターン②：良い相手に売る思考
- パターン③：Exit後から逆算する思考
パターン①：売れるときに売る思考
Exit成功経営者は、 「売りたいとき」ではなく「売れるとき」を意識していました。
【失敗するパターン】
「今は売りたくない」： ・業績が良いときは、まだ伸ばしたい ・成長途中で売るのはもったいない ・もう少し待てば、もっと高く売れる
「今は売れない」： ・業績が落ちてから売ろうとする ・問題が起きてから売ろうとする ・結果、買い手がつかない
【成功するパターン】
「売れるとき」を見極める： ・業績が良いときこそ、売り時 ・成長しているときこそ、買い手がつく ・「今が一番高く売れる」可能性を常に意識
常に準備している： ・いつでも売れる状態を維持 ・財務諸表は常に整備 ・ガバナンスも整えておく
【成功経営者の言葉】
「業績が良いときに売る決断ができるか。 それがExitの成否を分ける。
『まだ伸びる』と思って待っていると、 いつの間にか売り時を逃す」
「Exitは『売りたいとき』ではなく 『売れるとき』にするもの。
自分の都合ではなく、 市場の状況で決める」
パターン②：良い相手に売る思考
Exit成功経営者は、 「高く売る」より「良い相手に売る」を重視していました。
【失敗するパターン】
「一番高い金額」で決める： ・金額だけで相手を選ぶ ・結果、Exit後にトラブル ・従業員が辞める、取引先が離れる
「とにかく早く」で決める： ・条件を吟味せずに進める ・結果、不利な条件を受け入れる ・後悔する
【成功するパターン】
「良い相手」を見極める： ・自社の事業を理解している ・従業員を大切にしてくれる ・シナジーがある ・価値観が合う
長期的な視点で考える： ・Exit後の会社の姿を想像する ・従業員や取引先がどうなるか ・自分自身がどう関わるか
【成功経営者の言葉】
「最も高い金額を提示した相手ではなく、 最も『良い』相手を選んだ。
金額は2番目に高かったが、 従業員のことを一番考えてくれる相手だった。
結果、Exit後も会社は成長している」
「売却先を選ぶとき、3つ考えた。
1. 従業員が幸せになれるか 2. 事業が成長できるか 3. 自分が納得できるか
金額は、この3つをクリアした上で、 できるだけ高い相手を選んだ」
パターン③：Exit後から逆算する思考
Exit成功経営者は、 「Exit後」を考えて「Exit前」を設計していました。
【失敗するパターン】
Exit後を考えていない： ・「売れればいい」としか考えていない ・Exit後の自分の役割を考えていない ・条件交渉で不利になる
Exit前の準備が不十分： ・直前になって慌てる ・問題が見つかって交渉が不利に ・結果、条件が下がる
【成功するパターン】
Exit後の姿を明確にする： ・Exit後、自分はどうなりたいか ・会社はどうなってほしいか ・従業員はどうなってほしいか
Exit後から逆算して準備する： ・必要な条件を明確にする ・その条件を満たす相手を探す ・有利に交渉できる準備をする
【具体的な逆算思考】
「Exit後も経営に関わりたい」なら： → その条件を受け入れる相手を探す → 経営関与の条件を契約に入れる
「Exit後は完全に離れたい」なら： → 引き継ぎをしっかり設計する → 後継者を育てておく
「従業員の雇用を守りたい」なら： → 雇用継続を条件に入れる → それを守れる相手を選ぶ
【成功経営者の言葉】
「Exitの準備を始めたとき、 最初に考えたのは『Exit後の自分』だった。
5年後、自分はどうなっていたいか。 それを考えてから、逆算して準備した」
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Exit成功のための思考チェック
- 「売りたいとき」ではなく「売れるとき」を意識する
- 「高く売る」より「良い相手に売る」を考える
- Exit後の姿（自分、会社、従業員）を明確にする
- Exit後から逆算して、今やるべきことを整理する
- 常に「いつでも売れる状態」を意識する
Exit成功経営者には、 共通の思考パターンがありました。
「売りたいとき」ではなく「売れるとき」。 「高く売る」より「良い相手に売る」。 「Exit後」から逆算して「Exit前」を設計する。
200件以上のExit支援を見てきた中で、 成功した経営者に共通していたのは、 この3つの思考パターンでした。
Exitを考えているなら、 まずは「Exit後の姿」を明確にすることから始めてください。
そこから逆算すれば、 今やるべきことが見えてきます。
それが、Exit成功への第一歩です。
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